Das Ende der Kaltakquise durch das Closing System – Ein Austausch mit Fabian Pietsch

Kaltakquise scheint im digitalen Vertrieb längst an Wirksamkeit verloren zu haben – dennoch setzen viele Unternehmen weiterhin auf alte Muster. Fabian Pietsch, Entwickler des Closing-Systems, beschäftigt sich seit Jahren mit genau diesem Wandel. Im Interview erklärt er, warum klassische Vertriebsmethoden zunehmend ins Leere laufen – und wie gezielte Gesprächsführung zur zentralen Vertriebsressource geworden ist.

Willkommen, Fabian Pietsch!

Herr Pietsch, viele sprechen heute von Digitalisierung, Automatisierung, Funnel-Optimierung. Trotzdem greifen viele Unternehmen immer noch zur Kaltakquise mit E-Mails, DMs und ungefragten Anrufen. Warum, glauben Sie, hält sich dieses Vorgehen so hartnäckig, obwohl es offensichtlich kaum noch funktioniert?

Fabian Pietsch: Weil es bequem ist, an alten Konzepten festzuhalten. Weil manche immer noch glauben, dass Masse irgendwas mit Wachstum zu tun hat. Und weil Vertrieb in vielen Unternehmen nie wirklich verstanden wurde. Kaltakquise war mal ein Werkzeug – in einer Zeit, in der Informationen knapp waren, der Zugang limitiert und der Erstkontakt tatsächlich noch ein Überraschungsmoment hatte. Heute ist es einfach nur Lärm. Der potenzielle Kunde wird täglich mit Angeboten zugeschüttet, über zig Kanäle hinweg. Wenn du ihn dann auch noch unvorbereitet und ohne Relevanz kontaktierst, landest du entweder im Spam – oder in der Ablehnungsschublade.

Das eigentliche Problem ist aber: Die meisten haben nie gelernt, echte Gespräche zu führen. Sie können Skripte ablesen, Follow-Ups senden, Zahlen tracken – aber sie verstehen nicht, wie Vertrauen entsteht. Deshalb versuchen sie es weiter mit dem, was sich skalieren lässt, statt sich zu fragen, was überhaupt noch wirksam ist. Ich sage ganz klar: Wenn du heute verkaufen willst, brauchst du keinen besseren Funnel – du brauchst einen besseren Dialog.

Sie haben mit das Closing System ein Konzept etabliert, das genau dort ansetzt – also am Dialog. Was macht diesen Ansatz so anders?

Fabian Pietsch: Das Closing-System ist kein Verkaufstrick, kein psychologischer Baukasten, kein übergestülptes Gesprächsgerüst. Es ist ein strukturiertes System, das Klarheit für beide Seiten bringt. Wir arbeiten ausschließlich mit Menschen, die ein echtes Interesse mitbringen. Keine Kaltkontakte, keine Breitenwerbung, keine Lead-Ausbeute um jeden Preis. Das Gespräch beginnt also nicht bei Null, sondern auf einem Punkt, an dem der potenzielle Kunde schon eine Entscheidung vorbereitet hat.

Und genau hier liegt der Unterschied: Wir gehen nicht rein, um jemanden zu überzeugen. Wir gehen rein, um gemeinsam mit ihm herauszufinden, ob unser Angebot wirklich passt. Das ist eine völlig andere Haltung. Sie erfordert Vorbereitung, Empathie, echte Gesprächsführung – und die Fähigkeit, auch mal Nein zu sagen. Viele im Vertrieb haben das verlernt.

Das klingt sehr nach Selektion. Verliert man da nicht potenziellen Umsatz?

Fabian Pietsch: Ganz im Gegenteil. Du gewinnst Qualität. Ich kann aus dutzenden Projekten sagen: Die besten Umsätze machst du nicht mit denen, die du überredet hast – sondern mit denen, die aus eigener Überzeugung gebucht haben. Kunden, die in einem sauberen Prozess abgeholt wurden, stornieren nicht. Die bezahlen pünktlich, die bleiben länger und sie empfehlen dich weiter – ohne dass du sie darum bitten musst.

Das Closing System by Fabian Pietsch baut auf genau dieser Dynamik auf. Kein Lead wird blind durchgeschoben. Jeder Kontakt wird vorqualifiziert, und im Gespräch geht es um Passung. Das verändert alles: die Gesprächsatmosphäre, die Abschlussquote, die Nachhaltigkeit der Kundenbeziehung. Wer denkt, Selektion sei ein Verlustgeschäft, hat nie erfahren, was ein wirklich gut geführter Vertriebsprozess auslösen kann.

Aber gerade viele Coaches und Agenturen setzen stark auf automatisierte Leadgewinnung. Wo passt Ihr System da rein?

Fabian Pietsch: Das ist der Punkt: Die meisten übersehen, dass Leads keine Abschlüsse sind. Ein Lead ist erstmal nur ein Hinweis. Und wenn du diese Leads mit ungeschultem Personal, mit Callcentern oder mit Standard-Skripten bearbeitest, verbrennst du Geld und Vertrauen. Die Leute merken sofort, ob da jemand mit echtem Interesse spricht oder einfach nur das nächste Häkchen setzen will.

Das Closing-System ist die Brücke zwischen Lead und Loyalität. Wir schließen keine Leads ab – wir führen Gespräche, die Entscheidungen ermöglichen. Und ja, das funktioniert auch mit Leads aus Ads oder Webinaren. Entscheidend ist nicht, woher der Lead kommt, sondern wie du ihn behandelst. Und daran scheitert es bei 90 Prozent der Anbieter.

Was muss sich denn Ihrer Meinung nach grundsätzlich im Verständnis von Vertrieb verändern?

Fabian Pietsch: Vertrieb muss wieder zu einer echten Kompetenz werden – und raus aus dieser Ecke der Zahlenjagd und des Script-Reitens. Wer verkaufen will, muss heute denken können, und zwar systemisch. Wer zuhören kann, wer klar kommuniziert, wer ehrlich berät – der wird automatisch verkaufen. Nur nicht sofort. Und genau das ist für viele das Problem: Sie sind auf Abschluss gedrillt, nicht auf Vertrauen. Deshalb pushen sie. Deshalb verlieren sie. Und deshalb rennen sie der nächsten Automation hinterher, weil sie glauben, ihr Problem sei technischer Natur. Ist es nicht. Es ist ein Denkfehler.

Und was ist der zentrale Gedanke hinter dem Closing-System in einem Satz?

Fabian Pietsch: Verkaufen ist kein Überzeugen, sondern ein ehrliches Gespräch mit jemandem, der bereit ist, eine Entscheidung zu treffen – wenn du ihm den Raum dafür gibst.

Vielen Dank, Fabian Pietsch.